Avant d’augmenter votre budget Black Friday, facilitez le passage à l’achat
Points clés
Examinez le parcours d’achat avant d’augmenter les dépenses média. Plus de visites signifie aussi plus de personnes confrontées aux problèmes du panier et du paiement.
Annoncez tôt le coût total et les possibilités de livraison. L’offre doit pouvoir être évaluée avant la dernière étape.
Tenez la promesse de la campagne. Remises, disponibilité et retrait doivent être aussi clairs sur le site que dans l’annonce.
La recette marketing du Black Friday, on la connaît : commencer plus tôt, préparer les audiences, automatiser le remarketing, puis augmenter les budgets au moment où la demande s’accélère.
Mais lorsqu’une personne est prête à acheter, une autre question devient décisive : peut-elle aller jusqu’au paiement sans avoir une raison de s’arrêter ?
Des frais de livraison apparaissent à la dernière étape. La remise exige un code introuvable. La taille souhaitée n’est plus disponible. Il faut créer un compte avant de payer. La publicité a amené la cliente ou le client jusqu’au site, mais le parcours d’achat lui donne une raison de repartir.
Le problème concerne aussi les e-commerçants français. D’après l’étude 2026 de Sendcloud, 47 % des consommateurs en France ont renoncé à un achat à cause des délais de livraison. La livraison fait pleinement partie de la décision d’achat.
L’achat ‘impulsif’ mûrit parfois pendant des semaines
Dans un rapport de ventes, une commande passée le Black Friday peut sembler spontanée. En réalité, la personne a peut-être comparé les produits et surveillé les prix pendant des semaines en attendant la bonne offre.
Selon l’enquête 2025 de la Fevad sur les achats de Noël, 70 % des personnes interrogées comptaient profiter du Black Friday. Cette période concentre une partie des achats prévus. Une remise lisible et un parcours sans accroc comptent autant que le message publicitaire au moment de choisir.
Black Friday : dix points pour repérer les obstacles à l’achat
Avant d’investir davantage en publicité, essayez d’acheter vos propres produits sur un téléphone. Testez les articles populaires, plusieurs montants de panier et toutes les modalités de livraison annoncées.
1. Afficher tôt une estimation du total, livraison comprise
Le prix du produit, la remise et les frais de livraison estimés doivent apparaître dès la fiche produit et dans le panier. Si le montant dépend du code postal, permettez d’obtenir facilement le tarif exact.
2. Vérifier si une livraison moins chère est rentable
La livraison offerte ne convient pas à toutes les commandes. Testez un seuil d’achat ou une prise en charge partielle lorsque la marge le permet. Comparez ce coût à celui d’une campagne destinée à faire revenir une personne qui a quitté son panier.
Suivez le bénéfice par visiteur après préparation et expédition, en plus du taux de conversion et du panier moyen.
3. Donner une date de livraison estimée
‘Livraison standard’ ne précise pas quand la commande arrivera. Indiquez une date estimée et des choix clairs, notamment la livraison en point relais ou le retrait en magasin si vous les proposez.
Ce choix compte particulièrement en France : Sendcloud indique que 72 % des consommateurs français sont plus enclins à finaliser un achat lorsqu’ils disposent de plusieurs options de livraison.
4. Appliquer automatiquement les remises éligibles
Si un article bénéficie de l’offre Black Friday, la réduction doit s’afficher sans obliger à chercher un code. Présentez clairement l’ancien prix, le prix promotionnel et le montant final du panier.
5. Montrer la disponibilité avant le paiement
Tailles et coloris disponibles doivent être visibles immédiatement. Si vous proposez le retrait en magasin, permettez de vérifier le stock local avant de passer commande. Dans la mesure du possible, synchronisez vos annonces produits avec la disponibilité réelle.
6. Placer les informations utiles près du produit
Guide des tailles, photos clients, options cadeau et conditions de retour ont leur place là où la décision se prend. Personne ne devrait quitter la fiche produit pour trouver une réponse simple.
7. Rendre l’achat sans compte facile à repérer
Permettez de commander sans créer de compte et rendez ce choix bien visible. Si vous proposez un abonnement donnant accès à une livraison plus rapide, l’inscription doit rester facultative et l’avantage pour cette commande doit être clair.
8. Tester les moyens de paiement et les messages d’erreur
Proposez les moyens de paiement utilisés par votre clientèle. Testez aussi les paiements refusés : la personne comprend-elle le problème et peut-elle réessayer sans tout ressaisir ?
9. Supprimer les champs inutiles
Ne demandez que les informations nécessaires à la commande. La recherche d’adresse et la saisie automatique font gagner du temps, surtout sur mobile.
10. Faire fonctionner le retrait dans la réalité
Vérifiez la fiabilité du stock, le délai de préparation annoncé, la signalétique et l’attente au point de retrait. La simplicité promise sur le site doit se retrouver au moment de récupérer la commande.
Comment One Day Agency peut vous accompagner
Chez One Day Agency, nous examinons la publicité et le marketing digital en même temps que le parcours d’achat auquel ils mènent. Avant de recommander un budget plus important, nous regardons ce qui se passe après le clic : l’offre est-elle claire, le produit disponible et la commande facile à finaliser ?
“Nous construisons nos campagnes autour de la façon dont les gens achètent vraiment.L’achat impulsif du Black Friday est souvent le bref moment où un achat envisagé depuis des semaines se concrétise. Facilitez ce dernier pas. ” - Ricardo Seixas, CEO, One Day Agency
Références
Sendcloud : abandon d’achat et livraison en France, 2026
Fevad : achats de Noël et Black Friday 2025
Sendcloud : les attentes de livraison des consommateurs français
DHL France : tendances du e-commerce 2026
FAQ
Qu’est-ce qu’un obstacle à l’achat en ligne ?
C’est tout ce qui complique la finalisation d’une commande : des frais de livraison inattendus, un stock peu clair, un formulaire trop long ou un refus de paiement sans indication pour résoudre le problème.
Faut-il offrir la livraison pendant le Black Friday ?
Cela dépend de la marge, du montant du panier et des frais d’expédition. Testez la livraison offerte ou partiellement prise en charge, puis calculez le bénéfice par visiteur après préparation et expédition. Une hausse du taux de conversion ne suffit pas à elle seule.
Quand faut-il tester le parcours de commande ?
Avant d’augmenter le budget de la campagne, puis de nouveau lorsque les offres sont en ligne. Testez tout le parcours sur mobile : de la publicité et de la remise jusqu’à la livraison, au paiement et à la confirmation de commande.
