Qu’est-ce-que le ROAS? Tout ce dont vous avez besoin de savoir.
Qu’est-ce-que le ROAS? Tout ce dont vous avez besoin de savoir.
Points Clés
Définition : Le ROAS mesure le chiffre d'affaires généré pour chaque euro dépensé en publicité. C'est un indicateur clé pour évaluer l'efficacité, allouer les budgets et optimiser les campagnes.
Différence avec le ROI : Contrairement au ROI (Retour sur Investissement) qui prend en compte l'ensemble des coûts de l'entreprise, le ROAS se concentre uniquement sur le budget média.
Benchmarks : Les standards varient selon les secteurs. Les industries à forte marge visent des ratios élevés, tandis que les secteurs à faible marge acceptent des rendements plus bas.
Vue d'ensemble : Le ROAS doit être analysé conjointement avec d'autres KPIs car il ignore les coûts fixes et de production. L'améliorer implique d'affiner le ciblage, de tester les visuels (créas) et de surveiller les taux de conversion.
Lorsque vous investissez dans des campagnes publicitaires, l'un des indicateurs les plus critiques que votre agence média utilisera pour évaluer la performance est le ROAS (Return on Ad Spend). Il aide les responsables marketing à comprendre avec quelle efficacité leur budget est utilisé pour générer du chiffre d'affaires. Plongeons dans le fonctionnement du ROAS et pourquoi il est crucial pour le succès de vos publicités.
Définition et Calcul du ROAS
ROAS signifie "Return on Ad Spend" (Retour sur les Dépenses Publicitaires). C'est une métrique qui mesure les revenus bruts générés pour chaque euro dépensé en publicité.
Il se calcule selon la formule suivante :
$$ROAS = \frac{\text{Chiffre d'Affaires généré par les pubs}}{\text{Dépenses Publicitaires}}$$
Par exemple, si vous dépensez 1 000 € dans une campagne publicitaire et qu'elle génère 5 000 € de revenus, votre ROAS est de 5:1 (ou simplement "5"). Cela signifie que vous avez gagné 5 € pour chaque euro investi.
Utilisez notre Calculateur de Rentabilité
Nous avons créé un calculateur de ROAS et de ROI simple et complet qui vous permet d'estimer vos budgets, votre marge brute et nette, votre marge bénéficiaire, la "Lifetime Value" (valeur vie client) et plus encore.
Pourquoi le ROAS est-il important ?
Le ROAS est un indicateur essentiel pour plusieurs raisons :
Évaluer l'efficacité : Il permet de juger le succès immédiat des campagnes et de voir quelles publicités (Ads) rapportent le plus.
Allocation Budgétaire : Le ROAS est déterminant pour décider où placer votre budget. Les campagnes avec un ROAS élevé reçoivent généralement plus de financement (scaling).
Optimisation des dépenses : En comparant le ROAS entre différentes campagnes, canaux ou visuels, vous pouvez identifier les opportunités pour maximiser la rentabilité.
Analyses Stratégiques : Le ROAS aide à identifier quels canaux marketing (Google, Meta, TikTok), quels types de contenus ou quelles audiences génèrent le plus de valeur.
ROAS vs ROI : Quelle différence ?
Bien que le ROAS et le ROI (Return on Investment) semblent similaires, ils sont distincts :
Le ROAS se concentre uniquement sur le Chiffre d'Affaires généré par rapport aux dépenses publicitaires. Il donne une vision de l'efficacité "média".
Le ROI prend en compte les coûts totaux (coûts de production du produit, salaires, frais généraux, logistique) et mesure la rentabilité réelle de l'entreprise.
En résumé : le ROAS est spécifique au marketing pur, tandis que le ROI s'applique à la rentabilité globale du business.
Qu'est-ce qu'un "bon" ROAS ?
Il n'existe pas de référence universelle, car cela varie énormément selon les industries et les marges. Cependant, voici quelques repères généraux :
4:1 (ou ROAS de 4) est souvent considéré comme un standard sain. Pour 1 € dépensé, 4 € rentrent en caisse.
Industries à forte valeur/marge (Luxe, Logiciels/SaaS) : Elles visent souvent un ROAS de 10:1 ou plus.
Industries à faible marge (Grande consommation, Dropshipping) : Elles peuvent se satisfaire d'un ROAS de 2:1 ou 3:1.
Finalement, un "bon" ROAS est celui qui vous permet d'être rentable une fois vos marges produits déduites.
Nuances importantes concernant le ROAS
Bien que le ROAS soit utile, il ne donne pas une image complète de la rentabilité.
Attention : Un ROAS élevé ne signifie pas toujours que vous faites des bénéfices. Si votre marge produit est très faible, un ROAS de 3 peut vous faire perdre de l'argent une fois les coûts opérationnels payés.
De plus, plus le prix de vente de votre article est élevé, plus le ROAS potentiel est haut. Cependant, pour les produits à "cycle de vente long" (comme l'immobilier ou le B2B), le ROAS immédiat peut sembler faible car le temps nécessaire pour convertir un prospect en client est plus long.
Exemples Concrets (Études de cas)
Prenons une marque e-commerce qui a dépensé 10 000 € en publicités Facebook (Meta Ads) et a généré 50 000 € de ventes. Avec un ROAS de 5:1, cette campagne est un succès clair. Cela suggère que le ciblage et les créas ont bien fonctionné.
Autre exemple : un détaillant de mode de niche investit 2 000 € sur Google Ads et réalise 6 000 € de ventes (ROAS de 3:1). Bien que ce chiffre semble modeste comparé au précédent, l'objectif était l'acquisition de nouveaux clients. Sachant que ces nouveaux clients reviendront probablement acheter plus tard (LTV), la campagne est considérée comme réussie.
Comment utiliser le ROAS dans le Marketing Digital ?
Évaluer la performance des canaux : Comparez Google Ads vs Social Ads vs Emailing pour voir qui rapporte le plus.
Arbitrage Budgétaire : Coupez les campagnes sous-performantes et réallouez le budget vers celles qui cartonnent.
Insights Créatifs : Identifiez les visuels qui convertissent le mieux et utilisez-les comme modèles pour les futures campagnes.
Maximiser son ROAS : Conseils d'optimisation
Pour améliorer votre ROAS, voici quelques leviers à activer :
Affiner le ciblage : Utilisez la segmentation de données et le Retargeting (reciblage) pour toucher les personnes les plus susceptibles d'acheter.
A/B Testing des Créas : Testez continuellement différents visuels et messages pour voir ce qui résonne avec votre audience française.
Améliorer le Taux de Conversion : Optimisez vos Landing Pages et simplifiez le processus de paiement (Checkout) pour ne pas perdre l'utilisateur en route.
Pilotage régulier : Surveillez vos campagnes de près pour ajuster les enchères et réagir aux tendances en temps réel.
Conclusion
Le ROAS est une métrique critique pour piloter vos investissements publicitaires. Que vous soyez une TPE locale ou une grande entreprise, comprendre et optimiser le ROAS est la clé pour maximiser vos retours. Cependant, n'oubliez pas que le ROAS n'est qu'une partie de l'équation. Pour avoir une vision réelle de votre santé financière, analysez-le toujours en parallèle de votre marge nette et de votre ROI global, ansi qu’un outil mix média.
